El B2B viene de la expresión business to business y se utiliza para construir una estrategia de marketing entre empresas. Es decir, los esfuerzos para comunicar y enajenar los productos y servicios que ofrece una compañía, serán dirigidos para conquistar a otro negocio y no a una persona.
Así pues, este modelo se diferencia del B2C en que no emplea estrategias de ventas dirigidas hacia los consumidores. Sin embargo, ambos usan el marketing digital como vehículo. De hecho, el B2B se vale de la creación de contenido de valor para enganchar y atraer a nuevos clientes; en este caso, a empresas. Esto con el objetivo de lograr la conversión y la venta de servicios o productos.
Antes de continuar, vamos a detenernos un momento para entender la relevancia de este modelo en el marketing de contenidos. ¡Veamos!
B2B y el papel que cumple dentro del marketing digital
A medida que siguen ganando más popularidad las redes sociales y las plataformas de streaming como YouTube y Twitch, crece también la necesidad de crear más contenido de calidad y menos anuncios publicitarios. Y es que estos últimos convierten la venta de servicios o productos en un proceso de mayor complejidad.
Es aquí donde este marketing llega como una alternativa poderosa para alcanzar clientes potenciales a favor del negocio. Específicamente el marketing de contenidos ayuda a crear información con la capacidad de:
- Conectar con el cliente potencial (empresa).
- Posicionar a la marca como un líder en el mercado.
B2B y su relación con el marketing de contenidos
1. Objetivo enfoque del modelo
Los esfuerzos de comunicación, el ROI y el contenido de valor están enfocados en lograr que la empresa-cliente consiga productividad y optimización de recursos. Así, el objetivo del marketing será ayudar a que esa compañía, a través del producto o servicio que adquiere, se vuelva más eficiente. Con respecto al ROI, el objetivo será crear más conversiones.
2. Cliente potencial más segmentado
En el marketing dirigido a personas, la comunicación llega a un número masivo de estas. Mientras tanto, la estrategia del marketing entre empresas va a un público más sectorizado: profesionales y proveedores especialistas en un nicho en particular.
3. El proceso de compra pasa por una decisión lenta
Antes de tomar una decisión que conlleve a la adquisición de un producto o servicios, la compañía-cliente debe agotar los pasos que se elaboran dentro de sus respectivos departamentos para analizar las situaciones de compra. Esto exige que el contenido de valor esté construido en función de acompañar a esa empresa en dicho proceso.
4. Estrategia BTL y B2B digital
La clase de contenido de este marketing continuará apoyándose con eventos y congresos para exponer los servicios y productos. Sin embargo, será una herramienta crucial el uso del email marketing. Esto con el fin de reforzar la información y acompañar en el proceso de decisión de compra del cliente potencial (empresa).
¿Cómo elaborar una estrategia de contenido B2B?
Primero debes dejar claro el enfoque, que en este caso es la creación de contenido de valor. Ahora vamos a ver los pasos:
Elaborar un plan estratégico
Es importante dejar definido las empresas que quieres alcanzar y el nicho de mercado que perseguirás. Luego, hay que pasar a elaborar la clase de contenido que entregarás y el modo en que se mide el ROI para analizar los resultados.
Fijar el posicionamiento dentro del B2B
Igualmente, es clave dejar bien claro cuál es la propuesta de valor de la empresa; o sea, aquella que la hace mejor ante la competencia. Recuerda: a mayor claridad de lo que ofreces, más rápido será la toma de decisión de la compañía-cliente.
Enganchar la propuesta de valor al contenido
Si la clave está en crear información que aporte valor, conectar la propuesta de valor de la marca le dará fuerza al contenido que quieres ofrecer.
Objetivos alcanzados dentro del B2B
Los resultados de la estrategia implementada ayudarán a la próxima creación del contenido de valor. Conclusión de esta estrategia: el proceso es cíclico. Por lo tanto, cada vuelta que regresa al plan estratégico le aporta información más robusta y eficaz para alimentar los demás pasos.
Estrategia de marketing y presencia online
El marketing digital le dará la fuerza que necesita la empresa para alcanzar con efectividad los planes propuestos de la estrategia. En este caso, será un aliado eficiente el uso de las redes sociales para enganchar al cliente potencial. Para darle marcha al marketing en redes sociales:
- Deja claro los objetivos que quieres adquirir por medio de estos canales digitales. Por ejemplo, crear piezas donde se refleje lo que ofreces y la propuesta de valor de la marca.
- Deja espacio dentro del mismo post para que las empresas interactúen con esa publicación. Esto logrará que la comunicación entre las dos compañías sea bidireccional y más humana.
Formatos para crear contenido de valor
Los siguientes formatos le darán un aspecto profesional al contenido de valor:
- El blog, ya que te ayuda a que la empresa obtenga un ROI positivo frente a la información que está posicionando.
- Los videos y webinars, debido a que usan el poder del storytelling para conectar con los clientes que se reflejan con esa historia.
En conclusión, el B2B es una herramienta efectiva que te proporciona alternativas para llegar a aquellas empresas que necesitan lo que ofrece tu negocio.
Así, usar este modelo en tu estrategia de comunicación te permitirá estar actualizado dentro de un mercado cada vez más digitalizado; acoplándote a las tendencias y adquiriendo conocimientos más específicos para entender los negocios de tus clientes potenciales. ¿Estás listo para sacar el potencial que te ofrece este marketing?
Escrito por Santiago Cardona
Referencias bibliográficas
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