Te cuento algo curioso, de acuerdo con Louis Cheskin, un psicólogo y experto en marketing, los arcos dorados de McDonald ‘s simbolizan los pechos de una madre. Esto, a su vez, evoca la idea de la comida casera. ¿Te impacta saberlo? Desde siempre, los especialistas en marketing han utilizado la psicología del consumidor a su favor para lograr su cometido.
El anterior fue solo un ejemplo de su aplicación en un elemento gráfico. Pero ¿sabías que hay una gran influencia de la psicología del consumidor en el copywriting? Así es, cada texto que encuentras en un aviso tiene el potencial de manejar tu mente de manera premeditada. Si estás del lado de los que escriben, puedes aplicarlo para aumentar la efectividad de tus textos.
Veamos cómo echar mano de esta poderosa arma para beneficio del crecimiento de las marcas.
Psicología del consumidor y copywriting: una unión que siempre promete
Escribir es una conversación. Escribir pensando en vender es un ejercicio que requiere de varios elementos. Entre ellos, ponerse en los zapatos de los clientes. La redacción publicitaria implica utilizar el lenguaje de manera persuasiva para influir en las personas. Se manipula el discurso de forma tal que hace sentir que las razones para tomar una decisión de compra son personales.
Para lograrlo se incorporan desencadenantes o factores psicológicos que provocan respuestas emocionales. Es esto lo que obliga a tomar acciones como hacer clic, comprar o llamar.
En resumen, la redacción publicitaria es el arte de utilizar la psicología en el lenguaje y lograr un efecto persuasivo.
Técnicas de psicología del consumidor en copywriting
Aunque todavía hay muchos aspectos sobre nosotros mismos que seguimos descubriendo, el marketing tiene claro cuáles son nuestros puntos débiles. A continuación, algunas de las técnicas que se utilizan para atacarlos:
La prueba social
En la psicología del consumidor hay seres inseguros por naturaleza. También tenemos el deseo de tomar la decisión correcta cuando estamos experimentando algo desconocido. La prueba social es una ocurrencia psicológica en la que una persona observa a otras. Luego, cuando se enfrenta a una situación desconocida, tiende a copiar sus acciones.
Piensa en los comerciales de detergentes, ¿no te parece raro que siempre hay un ama de casa que le presenta el producto a la otra? Con su testimonio buscan afirmar que ellas lo probaron, animando a otras a que lo hagan.
El storytelling
La psicología del consumidor muestra que las personas se conectan más con las historias que con los hechos y las cifras. Las historias son más memorables y, emocionalmente, significativas. A través de ellas, los consumidores se sienten más cercanos a las marcas.
El storytelling puede tomar muchas formas, pero una de las más efectivas es el viaje del héroe. Este patrón de narración, popularizado por el estudioso Joseph Campbell, es utilizado por muchas marcas y películas, incluyendo Disney. De esta manera logran crear historias que resuenan con los consumidores.
El viaje del héroe sigue un patrón de tres actos: la partida, la iniciación y el regreso. Piensa en todos los comerciales que siguen esta misma estructura y en el éxito que alcanzan. Este ejemplo de Budweiser para el Super Bowl es uno de ellos.
Otras técnicas implementadas en la psicología del consumidor
Además de las ya mencionadas, existe una serie de técnicas que ayudan a cumplir con este objetivo.
Sentido de urgencia
Esta es una tendencia muy apegada y sensible a temas como el precio o el número de unidades disponibles. Una manera de resumir este concepto es a través del acrónimo “FOMO”, el cual significa “fear of missingout” o “miedo a perderse algo”. Tendemos a desear lo que no podemos tener. Por ende, cuando algo se percibe como limitado, su valor se eleva.
Un ejemplo es el lanzamiento de un nuevo producto. En este caso, podrías utilizar la frase “No te quedes fuera de la experiencia única que ofrece nuestro nuevo producto”. También “¡compra ahora y únete a los primeros en disfrutarlo!” En consecuencia, se logra crear una sensación de exclusividad y aumentar el interés del público objetivo.
Profecía autocumplida
Las etiquetas que les pones a tus consumidores tienden a convertirse en profecías autocumplidas. Entonces, si llamas a tus lectores “inteligentes”, se sentirán y se volverán inteligentes. Haz una suposición positiva sobre las personas a las cuales les vendes y ellos actuarán en consecuencia.
Si deseas que los lectores donen dinero, puedes etiquetarlos como “generosos”. Antes de que te des cuenta, estarás donando más dinero que Greenpeace.
Un paso más allá de las técnicas de persuasión y la psicología
Más allá de las técnicas persuasivas a través de la escritura, ¿qué otras armas podrías usar para estar en la mente de tus consumidores? Al alcance de tu mano tienes el contenido unbranded y el marketing preventivo. Ambas son herramientas poderosas en la estrategia de marketing, especialmente, en relación con la psicología del consumidor.
Contenido unbranded
Piensa en que podrías crear una excelente reputación, incluso, antes de presentar una marca. El contenido unbranded o contenido sin marca se refiere a la creación de contenido que no tiene una promoción directa de la marca.
El contenido se enfoca en brindar valor al público objetivo, a través de información, entretenimiento, educación y otros recursos útiles. Esta estrategia ayuda a las marcas a construir una relación más profunda y auténtica con su audiencia, lo que puede mejorar la lealtad y la confianza del cliente.
Marketing preventivo
Se enfoca en abordar problemas y preocupaciones antes de que se conviertan en un problema real para los clientes. Esto se logra a través de la creación de contenido y de la promoción de productos o servicios que ayuden a prevenir problemas.
Por ejemplo, una marca de productos de limpieza que destaque la importancia de mantener una casa limpia y ordenada. Luego, podrá usar técnicas de psicología y copywriting para vender, fácilmente, este producto como medida preventiva para evitar la propagación de enfermedades y virus.
Finalmente, el copywriting puede parecer complicado, pero no tiene por qué serlo. Además de la práctica, es importante considerar aspectos técnicos. Entre ellos, el lenguaje, el tono y la psicología para conectar con la audiencia de manera efectiva. La mayor complejidad proviene del hecho de que se está tratando con personas reales y sus mentes. Esto, a su vez, hace impredecible saber cómo reaccionarán a tus textos. Sin embargo, la psicología del consumidor puede ser una gran aliada, ya que proporciona una base sólida para atraer a las personas a un nivel más profundo.
Referencias
- Ławrowski, P. (2022, Abril 12). 12 Psychology-Backed Copywriting Tips for Boosting Ecommerce Conversions. Wisepops.com.
- Jenner, H. (2023, Enero 5). 19 persuasive copywriting techniques that’ll captivate your customers – writefully. Writefully.
